De nombreux projets IoT sont présentés d’une manière qui les rend moins attrayants tant pour les investisseurs que pour les clients. Cela empêche les projets de démarrer et, s’ils le font, les rend très susceptibles d’échouer.

Nous avons développé un système en cinq étapes pour aider nos clients à inciter les gens à investir dans leurs projets IoT. Faire investir les gens rend les projets beaucoup plus susceptibles à la fois de démarrer et de réussir.

Avant de commencer, quelques termes de base:

• IoT (Internet of Things): matériel sans fil déployé dans le monde physique pour collecter des données ou contrôler quelque chose.
• IA (Intelligence artificielle): terme générique désignant un logiciel qui traite les informations collectées par l’IoT.
• Investisseurs: au tout début d’un projet, tout le monde est investisseur. Non seulement les investisseurs monétaires, mais aussi les fondateurs, les employés, les premiers clients, les collègues, les patrons et les membres de la famille sont tous des investisseurs.

1. Résoudre un problème

En 2019, l’IoT ne manque pas / IA des projets qui sont des nouveautés ou de simples preuves de concept pour certaines technologies.

En résolvant un problème spécifique et en présentant activement votre projet comme une solution à ce problème spécifique, votre projet se démarquera immédiatement du troupeau.

Cela facilitera la vente de votre produit à vos premiers clients et, plus important encore, facilitera la recherche de ces premiers clients: ceux qui rencontrent le problème que vous résolvez.

Aussi simple que cela puisse paraître, cette étape est souvent plus difficile qu’il n’y paraît, en particulier pour les personnes axées sur les produits.

Souvent, l’idée qui a suscité l’enthousiasme initial pour le projet n’était pas une solution claire à un problème unique de grande valeur. L’excitation vient souvent du potentiel alors résolvez de nombreux problèmes, tous à la fois. Et c’est bien. Mais choisissez le problème le plus important et décrivez votre projet comme une solution à ce problème.

Et soyez prêt qu’il faut généralement plusieurs itérations avant de régler un problème suffisamment précieux pour être résolu. Comment savoir si un problème est suffisamment important? Quantifier!

2. Quantifiez votre solution

C’est à cette étape que vous déterminez si le problème mérite d’être résolu.

Quantifier signifie décrire le problème et la solution en chiffres. Plus précisément, cela signifie trouver des réponses à ces deux questions:

• Combien d’argent est actuellement gaspillé en raison du problème que vous résolvez (à partir de l’étape 1)?
• Combien d’argent sera économisé grâce à votre solution?

En déterminant combien d’argent est actuellement dépensé pour le problème que vous résolvez, vous aurez une idée de son importance. Si le problème est un problème de faible valeur, vous devez revenir à l’étape 1 et vous concentrer sur un autre problème. Répétez cette opération jusqu’à ce que vous trouviez un problème qui coûte beaucoup d’argent aujourd’hui.

En déterminant combien d’argent vos clients vont économiser grâce à votre solution, vous aurez immédiatement une idée de combien d’argent vous-même pouvez gagner avec votre produit. Encore une fois, si ce montant est petit, vous voudrez peut-être revenir à l’étape 1 et trouver un autre problème.

Mais qu’en est-il de quantifier le montant d’argent qui peut être fabriqué grâce à votre projet? C’est une question valable, et il vaut souvent la peine de réfléchir à l’argent potentiel que vos clients peuvent gagner en utilisant votre produit. Mais il est beaucoup plus difficile de convaincre les gens qu’ils gagneront de l’argent que de faire des économies.

3. Restez simple

Pour les personnes axées sur les produits, il est facile de se laisser attirer par le piège des fonctionnalités. Restez en dehors de ce piège.

Ce piège est particulièrement vicieux s’il provient des premiers commentaires des clients. Le problème, c’est lorsqu’un client potentiel dit: «Nous l’aimons, mais nous aurions besoin de fonctionnalités X et Oui avant que nous puissions nous engager à acheter ». Pour de nombreux utilisateurs de produits, c’est un signal pour commencer à ajouter des fonctionnalités supplémentaires.

Vous devriez plutôt considérer ce type de commentaires comme une indication que vous ne présentez peut-être pas une solution à un problème suffisamment important pour ce client potentiel. Si votre solution résolvait manifestement un problème important, le client s’engagerait immédiatement et ne demanderait pas des fonctionnalités aléatoires.

La simplicité est le signe d’une solution solide.

4. Construire pour valider, pas illustrer

Sur le marché de l’IoT, chaque produit nécessite une démonstration physique. La démo mesurera quelque chose dans le monde physique ou contrôlera quelque chose dans le monde physique. Souvent les deux.

Pour les personnes orientées produits, la tentation est de créer une démo complète qui illustre toutes les fonctionnalités fantastiques de votre produit. Résistez à cette tentation. Cela coûte cher et peut ne pas inciter les gens à investir de toute façon.

Au lieu de cela, créez la démo pour valider le problème et la solution. Utilisez la démonstration comme une opportunité pour montrer combien d’argent votre solution économise pour votre client.

Plus précisément, cela signifie:

• Dans le backend IA, calculez les économies réalisées jusqu’à présent par votre solution.
• Calculez le montant approximatif qui sera économisé à l’avenir.
• N’ayez pas peur d’afficher audacieusement les montants monétaires sur l’écran que vous montrez à votre client et mettez-les à jour en temps réel à mesure que de plus en plus de données affluent. Après tout, cela devrait être l’élément le plus intéressant à voir pour votre client.

Pour faciliter cette étape, vous devez construire aussi peu que nécessaire en termes de matériel et de logiciel. Utilisez autant que possible le matériel existant, car le matériel personnalisé est difficile à construire et sujet aux erreurs de démonstration.

Concentrez vos efforts de développement sur les effets quantifiés de votre solution au lieu de montrer des fonctionnalités. Si vous ressentez le besoin de montrer des fonctionnalités, vous devrez peut-être repenser le problème que vous résolvez.

5. Faites-le beau

Même si le but de la démo est de valider votre solution et le problème, vous devez toujours lui donner une belle apparence.

Et quand nous disons bien paraître, nous entendons le logiciel visible par l’utilisateur, pas le matériel. Rendre le matériel en bon état est difficile, prend du temps et coûte cher. Rendre le logiciel beau est facile, rapide et n’a pas besoin d’être coûteux.

D’après notre expérience, les clients sont très indulgents en ce qui concerne l’apparence du matériel, tant que le produit résout leur précieux problème. Mais le logiciel doit bien paraître: les clients sont beaucoup moins indulgents à ce sujet.

Quelques astuces simples pour améliorer l’apparence du logiciel:

• Utilisez une application Web d’une seule page pour afficher votre démo
• Utilisez un cadre de conception existant pour votre démo
• N’en faites pas trop avec des graphiques. Concentrez-vous plutôt sur une seule métrique – généralement le montant que vos clients économiseront
• Choisissez une belle photo comme arrière-plan: Unsplash est une excellente ressource!

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